「返報性の原理」という言葉を耳にしたことがありますか？
返報性の原理とは、人から何かいただくとお返ししたくなる心の動きのことです。
この記事では、返報性の原理がどうビジネスと結びつくのか、具体例付きでわかりやすく解説します。
返報性の原理とは
返報性の原理とは、人から何かをいただくと自分も同じように何かをお返ししたいという気持ちになる心理効果のことをいいます。
スーパーで、新商品の試食できる場所がありますよね。そこで、「無料で試食させてもらったのだから買ったほうがいいかも」という気持ちが生まれやすくなります。
人から親切にされたことで次は自分がお返ししたいと思うのは、昔から言われている人間の義理と近いところかもしれません。あなたの経験にも思い当たる節があるのではないでしょうか？
4種類の返報性の原理とその具体例
返報性の原理は大きくわけて4種類あります。
①好意の返報性
好意の返報性とは、相手から何か親切にされたときにお返しやお礼をしたくなることをいいます。
例えば、旅行のお土産をいただいたら、自分が旅行をしたときにも相手にお土産を贈りたいと思ったりしませんか？
また、バレンタインデーでチョコレートをもらったら、自然とホワイトデーには何かお返ししたいなと思いませんか？
好きな人に告白したら、その後好きな人が自分のことを好きになってくれた経験はありませんか？
好意には好意で返したい。これが好意の返報性の原理です。
②敵意の返報性
相手から敵意を向けられたときに、無意識に敵意を向けたくなる気持ちを敵意の返報性といいます。
嫌なことをされた相手にはこちらも冷たい態度を取ってしまったり、無意識で避けようとしたりしませんか？
攻撃的な発言や批判をされた時、同じく攻撃的な発言や批判で返したくなりませんか？
好意だけでなく、敵意にも返報性の原理が適応されます。
③譲歩の返報性
相手が譲ってくれたら、次は自分が譲ろうという気持ちをいいます。
例えば、購入しようと思っていた商品を値引きしてもらった結果、予算より少しオーバーしていたとしても購入したことはありませんか？。
エレベーターに乗るときに順番を譲ってもらったら、降りるときには自然と順番を譲りたくなったことはありませんか？
譲ってもらったり、親切にしてもらったことにお返ししたくなる気持ちを譲歩の返報性の原理と言われています。
④自己開示の返報性
相手が心を開いてくれたことにより、自分も心を開こうとき気持ちになることを自己開示の返報性と言います。
例えば、自分が子育ての悩みを打ち明けたことで相手も悩みを打ち明けてより仲が深まったり。
初対面の人が「緊張します」と言われたことで、自分の緊張が和らいだ経験がある人もいるのではないでしょうか？
相手が開示してくれた情報と同等のものを開示したくなるのが自己開示の返報性です。
返報性の原理のポイント
返報性の原理は日常のさまざまな場面で使われます。使い方を間違えると逆効果になることもあるので注意です。
①見返りを求めない
見返りを求めないこと。
多くの人がアルバイトや会社に所属して働き、何かをするとその見返り(報酬)があることが当たり前と思ってしまいます。
ですが、行動のひとつひとつに見返りを求められると相手はどう思うでしょうか？
あまりいい気持ちはしないですよね。
見返りを求めない姿勢で対応していくと、相手は純粋に「ありがとうございます」と感謝の気持ちになります。
②相手を見極める
世の中には少数派ですが、親切や思いやりをもらうことを当たりまえとしている人たちがいます。
そういう人とは付き合わない方が良いでしょう。
普通に何か親切にされたり、優しくされたら「ありがとうございます」と返せるような関係性。
おまけ：成功している人は寄付やボランティアをしている人が多い
社会的にも経済的にも成功している人は、一定の寄付をしたりボランティア活動をしている割合が多いです。
2020年に世界の富裕層が慈善事業に寄付した合計金額は1750億ドル（約24兆円）であり、世界の個人寄付の3分の1以上を占めている。
引用：Forbes
成功している人は、寄付やボランティアをすることで「見返りを求めないこと」を習慣化しています。
寄付やボランティアをし続けることで、自身の資産や事業に悪影響があっては継続はされないですよね。富裕層からの寄付が長い間全体の3分の1以上を占めていることは、それをすることでポジティブな要素があるからです。
返報性の原理とビジネス
返報性の原理とビジネスは密接に結びついています。
その理由は、返報性の原理の「見返りを求めないこと」ができるようになると長期で稼ぐことができるからです。
ビジネスには、商品やサービスを売るために集客をする必要があります。
もし、普段からとてもお世話になっている人がいて、イベントに誘われたら、あまり興味がなかったとしても「あ、行きます！」となります。
集客ができる人ってどれだけたくさんの人に親切や優しさをギブしているかが大きな要素になっています。いざというときに、今まで与えていた親切や優しさなどの好意は帰ってきます。
集客ができる人は、みんなギブできる人です。
まとめ
返報性の原理とは、人から何かをしてもらったときに相手にお返ししたくなる気持ちのことです。
返報性の原理には好意の返報性、敵意の返報性、譲歩の返報性、自己開示の返報性があり、使いこなすことで相手との関係性を築きやすくなります。
返報性の原理を理解することで、ビジネスにおける「集客」に強くなることができます。
はじめは怖いかもしれませんが、相手に見返りを求めずギブしていきましょう！
最後まで読んでくださりどうもありがとうございました。
明日もいい1日になりますように。
